物流企业如何高效销售行业解决方案？

当一家物流企业对某个行业深耕一段时间之后，能够形成一套适合这个行业客户的物流解决方案，比如，家电行业的“仓-配-安-调-维”一体化解决方案，医药行业的“门到门”冷链运输解决方案等等。

那么，当我们拿着这些解决方案去谈客户的时候，如何能够让他更快地接受呢？我们来谈一谈这里的方法和技巧。

一、 投石问路，获得信任

如果你面前的客户不信任你，你的任何销售方法和技巧都是笑话。

在你见这个客户之前，我们要先想一想他为什么要见你。客户之所以愿意与你见面，是因为他们希望从你这里获得有价值的东西。而你所给的约见理由大概率是“和您聊聊我们现在做的一些行业物流解决方案”，客户是冲着这个才答应和你见面的，要不然大家现在都这么忙、压力这么大，没事见你干吗？

所以我们在见面“暖场”的时候就要开始提及行业的解决方案，注意，这里说的是“提及”，不是上来就讲解决方案是怎样怎样做的，效果多么多么好！当我们还没摸清楚客户到底需要什么的时候，讲任何产品和方案都是“自嗨”。那么到底怎样在“暖场”的时候提及行业解决方案呢？

1、说说你最近拜访的同行业其他企业，以及他们面临的某些困难和挑战（与解决方案相关的）。

这个时候客户会对你的信任度有所增加，因为他知道，你对他们这个行业以及面临的特定问题比较了解，你是懂行的。

2、观察客户的反应，通常客户会表现出两种态度：一是承认他们也面临类似问题，二是提出他们的特殊情况。

当然，也有些猴急的客户会直接问你是如何帮那些客户解决问题的。这个时候你不要着急，要先问问客户目前面临的实际情况到底是什么样的。

二、 摸清现状，找准需求

当客户说了自己所面临的问题之后，你发现客户所说的问题正中你下怀，正好是你的解决方案能够解决的，是不是马上大腿一拍、大嘴一咧，“嘿！我们这个方案就是解决您这个问题的！”

还不到时候！先问问客户已经采取了什么办法来解决这个问题。举个例子，你到一个家电客户那里推销你的仓配一体化解决方案，你这套方案的亮点是为客户提供销售预测、库存预测，然后通过合理备货及库存共享等方法最大程度减少库存成本及运输成本。在沟通的过程中，客户表达出来现在最头痛的是无法保证大促前的合理库存，结果导致部分区域断货，影响销售。这个问题恰好是你的方案能够完美解决的，那么，是不是可以马上开始介绍你的方案呢？不行！要先问客户：“现在咱们通过什么办法来解决这个问题了吗？”。

这样做的原因是：

1、客户有可能已经使用过和你类似的解决方案，但是效果很不好。如果你不问一句，等你兴高采烈地讲了方案之后，客户说早就试过，效果很差，你岂不是很尴尬。

2、了解一下客户的心目中是不是有倾向性的方案。比如，客户根据去年的销售情况及今年的销售预测，计划在每个仓库里多放10%的库存。当你进一步了解到这些情况以后，等会你再讲解决方案的时候，就知道哪些地方客户会更感兴趣，哪些地方应该重点讲了。

三、 提出见解，以“例”服人

我们常说：“销售与客户沟通分为三种境界，一、和客户聊他知道的；二、和客户聊他不知道的；三、和客户聊他不知道他不知道的”。“第三种境界”是对客户冲击力最大的，因为客户没想到竟然还有这种办法能够解决自己的问题，而且你已经有了成功案例。

作为一个行业大客户销售，你就要有这种本事——能够提出让客户感到眼前一亮的“见解”，而且要在具体讲你的解决方案之前把它亮出来。

可能有人会说，这个太难了吧！但是，你想想，你和你的公司是不是在专门研究这个行业的物流方案？你是不是比这个行业内的客户更懂物流？你是不是有更多的成功案例？而且，我们这里面所说的“见解”和“成功案例”不一定是你自己的，只要是你公司做过的，就可以拿过来给客户讲，把客户的好奇心勾起来。

四、 抛砖引玉，场景代入

在第三步的时候我们之所以会详细讲解成功案例，目的就是要让客户通过这个案例去想象自己目前面临的问题，以及自己能不能通过这种办法来解决。

所以，再下一步，双方就可以深入探讨客户的实际场景，比如，案例中的家电企业就会开始说自己的库存预测出现过什么样的问题，在大促期间调拨出现了什么问题，如果采用刚才销售所说的解决方案，有没有可能解决这个问题等等。

这个沟通过程非常有意义，因为这个阶段客户已经在构想你的解决方案所能够带来的好处，而对于销售来说，你能够深刻地了解如果方案要实施所面临的实际场景以及可能碰到的细节问题。

五、 展示方案，共创共赢

最后一步是我们具体地讲述解决方案的细节内容，你会发现，当你在讲的时候，客户就不再是被动地听了。因为他已经构想了这个方案实施的场景，他会提出哪些地方不适合他们，而且是非常具体的建议。 

在这种情况下，客户已经开始和你“共创”了！你的解决方案就不再单纯是自己的解决方案，而是得到了客户充分参与和共创的解决方案，当你按照他的建议再整理一版之后，这不就是为他量身定制的解决方案吗？有了这个双方共同设计的、独一无二的解决方案，客户是不是也会在内部帮你推动落地？价格是不是也会好谈很多？这样也就达到了真正的“共赢”。

因此，作为售卖“行业解决方案”的销售组织，我们不能像卖萝卜白菜那样除了吆喝就是讨价还价，我们只有掌握足够的知识和技巧，才能够理解客户、吸引客户、获得客户，你的解决方案才能更快地让客户“笑纳”。