经销商转型的第三方城配，快崩溃了

第三方城配经销商，一片透心凉

去年新经销成立了中国快消品城配联盟，因工作关系，笔者走访了很多转型第三方仓配的经销商，却发现几乎找不到生存状态良好的城配经销商。

进入2019年，情况愈发恶劣。很多城配经销商亏了很多钱，纷纷向我吐槽。

安徽的许总说，“我持续做城配3年了，亏了1000多万”。

湖北的杨总说，“我要转型做其他业务了，经销商做城配平台就是个大坑！根本走不通！我的心彻底拔凉拔凉了。不要再提城配了，提起来就伤心”。

江西的何总说，“卖给我系统的××公司，根本没有运营经验，很不专业。卖了系统之后根本就没有相应的人员进行运营配合，太不负责任了”。（说明：对该系统公司的评价是经销商个人评价，为避免偏颇本文特做匿名处理）

湖南的常总说，“兄弟你看，我号称有十几个股东加入，但实际上只是交了几万份子钱占个坑。在系统、仓库、配送的运营管理上，大家还是各干各的，我都有一种啪啪打脸的感觉，这个根本没法做嘛”。

……

天那么热，心这么凉！

药太苦，经销商咽不下

B2b经历了不理性的狂热后，现在进入了更理性的深层次调整。经销商转型城配，不经历真正的苦痛，无法真正成熟和成长。

新经销曾多次提示过城配的坑，运营的难，不少专家在新经销平台上对转型城配的经销商说过“难听的话”。

第一剂苦药：万超帮创始人陈思廷曾鲜明表达过观点：“99%的经销商，是不适合转型第三方仓配的”。

话不好听，但说出来的可能是真相。经销商之前成功的经验，养成了决策和经营的路径依赖。绝大多数经销商，喜欢赚快钱，赚短期钱，以及赚差价的钱。

比如，对新品的忍耐力，绝大多数经销商不会超过三个月。三个月不赚钱，大部分都会放弃。

大多数经销商的账是没算清楚过的。真正的销售成本、运营成本、临期货损，经销商往往不在乎是否精细，只算大账，反正肉烂了在锅里。

这些都是基因问题，骨子里带来的。这些基因，都和城配服务商基因格格不入。

 第二剂苦药：经销商别以为仓配就是“送个货”那么简单。

很多转型城配的经销商非常自信，城配不就是送个货吗？我干了快20年了，谁还能有我专业？

还有的经销商很怕错过这趟车。都快5G了，传统生意没法做了，统仓统配我擅长啊，还不转型城配就来不及了。

今天陷入巨额亏损、运转失灵的城配经销商，无一不是错误预估了仓配的专业性、长期性、重运营特点。靠着自己送货“老司机”的经验，采购一套WMS+TMS系统就开干，结果干完才傻眼了。

当统仓统配业务一启动，涉及组织架构、软硬件成本、仓库规划和运营、标准报价、服务标准、非快消业务拓展等领域，绝大多数经销商傻眼了，留下了一堆烂摊子。

统仓统配错了吗？没有。未来会有越来越多的第三方城配服务商不断涌现，那什么样的经销商才适合进入城配，如何才是切入仓配的正确姿势呢？

经销商的城配之路该怎么走

先明确几种不适合做城配的经销商情况吧：

1）想赚快钱、轻松钱、大钱的经销商；

2）想从头到尾一个人干成平台的经销商；

3）在仓配并不是痛点的三四线市场想做仓配整合的经销商；

4）没有成型的管理和财务经验，仓配部门也没有，仓配成本也没有独立核算的经销商；

5）心太大，一上来就是万米大仓，神话互联网的威力，想着干成了之后号令上下游的经销商。

如果经销商觉得不属于上面任何一种，那可以准备开始一场艰苦卓绝的转型之路了。

1. 找一个好伙伴，或者一个大靠山

所谓伙伴，不是本地同行。同行是冤家，何况还是本地的。不要想着同行能入你的仓，能按照你的规则来玩。

伙伴指的是好的盟主，有实力的上游。比如，某个大品牌在这个城市的总仓，可以先接超市或KA的仓配业务，然后徐图后事；再比如，加盟京东或者别的大平台，做个联合仓试试，能赚钱继续。只要不一上来买几十万的系统，再投几百万建万米大仓，至少你不会赔那么多钱。当然如果你已经被某些系统公司忽悠入坑了，赶紧及时止损。

2. 刻苦练好仓配运营能力

要深刻认识到，仓配是个极其专业的活，没有专业的团队指导，经销商是不可能无师自通搞懂。

经销商的发展基因，决定了它做第三方城配是不专业的。譬如容积率、库存周转率、仓库留空率，低于非标品的报价问题、仓库的设计规划问题、软硬件的配置成本问题等等。

这些经营关键指标，要是做不到心中有数，WMS和TMS系统又玩不转的话，做统仓统配就和盲人骑瞎马差不多。

有着扎实的专业城配运营经验的公司不少，比如城配平台上唯捷，仓配一体化运营平台万超帮等，都有全品类、全渠道的运营经验，可以学习和借鉴。

3. 入仓伙伴选择要精准

万超帮创始人陈思廷曾总结过三大类客户群体，品牌商、电商、经销商，在入仓伙伴选择上，经销商排在最后一项。除了前期和你股份合作的那部分经销商，之外的同行进入的可能性很小，尤其是直接对抗的品牌经销商。

另外，大多数快消品经销商对成本不明确，他们在谈价格时，永远都会觉得你贵，恨不得白送才好，这怎么能赚到钱呢？

企业和电商，包括现阶段的社区电商，都是有足够付费意愿和付费能力的，也有良好的契约精神，是比较理想的合作伙伴。

另外，只有在省会城市和一线城市来布局，做成城配的地基市场，才有盈利的可能。

唯捷为什么在一些城市能成功，个人认为三个要点很重要：

1）通过合资公司形式，解决了参与方的利益问题和对未来的想象；

2）通过给合资公司赋能，提供系统+专业运营SOP和解决方案模式，解决了不会做的问题；

3）对第三方城配行业十几年的专业沉淀，解决了快消经销商天生不具备城配基因的问题。

回到主题总结一下，绝大多数经销商做仓配平台为什么失败了？主要还是认知被带坑里了。

1. 没有搞清楚这是一个赚快钱还是赚慢钱的生意；

2. 没有专业的组织化运营能力，还是靠老板跑单帮的方式运营和接单，过于依靠老板人脉资源；

3. 缺乏第三方城配的专业能力，熟悉快消品的经销代理不一定熟悉其他业务场景。

另外，笔者最近发现一个新的现象。最近一种“用终端店加盟连锁模式倒逼上游供应链入仓”的操作，在某些区域开始出现。这其实是参照了美宜佳、芙蓉兴盛、新高桥的模式，但他们做有效，经销商做将会是另外一个大坑，笔者未来将另文叙述。

在统仓共配领域有问题的经销商，欢迎加笔者微信交流探讨。同时，各位也可以参加新经销8月份在上海举办的“2019中国快消品大会”，关于统仓统配的发展及思路，都可以在会议期间找到答案！

PS：2019年8月20日p.m.-23日p.m.，一年一度由新经销举办的快消品行业盛会「万亿生长2019中国快消品大会」即将在上海震撼开启！100余位重量级分享嘉宾，4000+快消行业从业人员，16场重磅议题。本届大会以“万亿生长”为主题、“创新产品、创新渠道及创新营销”为话题，发掘新时代下支撑企业未来十年快速增长的新模式，新方法，新趋势。