从替代到超越，中国制造企业如何在博弈中突围？|【经纬创融汇（常州站）】

置身城市竞争的新赛道，常州落子布局、聚沙成塔，将以制造业为基础的实体经济打造成超强王牌。

但从面积和人口来说，常州可能不占优势，但这座城市一直坚持走“实业兴市”之路，靠着区位优势突出重围。位于长三角几何中心，常州拥有“一点居中、两带联动、十字交叉、米字交汇、左右逢源”的独特优势。而常州也将这一优势发挥到极致，给自身的城市定位是“长三角中轴枢纽”，置于长三角发展版图，即承东启西、连南接北。

常州致胜的关键自然离不开百年来沉淀的工业精神和基础。常州，拥有较为完备的产业体系——工业41个大类中常州有37个，207个中类中有191个，666个小类中有605个。正因如此，常州乘产业振兴之势而上，抓住光伏、动力电池到新能源汽车的风口，重塑了城市矩阵，为实业发展注入强劲动力。

不过，面对全球经济的发展与变化，中国制造业需要主动迎接机遇和挑战，常州又将如何进一步变革与创新？1月末，经纬创投在“龙城”常州市（武进区），举办了2024年第一场经纬创融汇，经纬创投董事总经理张超带来了《智能制造行业投资逻辑与展望》主题演讲。

演讲一开始，张超先从“中国制造如何突围？”这一问题切入，随后谈了谈对新基建和新质生产力的理解，以及经纬在智能制造领域的投资策略及差异化优势。以下，Enjoy：

从2023年到2024年开春，无论是在座的各位企业家还是我们投资人都感受到了行业的不确定增多，这需要我们客观冷静地去判断大趋势。

今天做投资与几年前有很大不同，以前可以采用简单的Pre-IPO的投资逻辑，譬如曾经某公司的收入和利润，符合上市的审核标准就可以去申请上市，这属于时代的红利。2019年之后一切都不同了。无论是投资人还是创业者，都要思考一个问题：你对这个时代和对企业的认知是什么？

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中国制造如何突围?

回答这个问题，我们要从世界、中国、行业、企业等4个维度切入，了解这四个主体各自处于什么周期阶段？从宏观到微观，创业者先搞清楚自己所处的环境和自己的点位，才能更好地分析你的机会。

从宏观视角看第一个大问题，世界和中国面临什么样的形势？可以看到，世界经济处于百年未有之大变局。这几年，我们常常听到科技革命、AI与芯片算力等等词语，这些我们每天面对的、耳熟能详的、伴随在我们身边的关键词有可能关联到今天的投资和创业趋势。

而中国经济则是挑战与机遇并存的状态。在中国这片大地上，中国制造业的产值能达到全球三分之一，是全球第一大工业产值，又有着全球最齐全的工业门类。之前，我们出差去美国也了解到，在美国做一个产品的模具，要把它邮寄到中国需要两到三周时间，但在深圳地区或者长三角地区，可能三四天就把你的事情解决掉了。正因如此，中国用了30多年就已经走完发达国家几百年的历史进程。

但这里面也有很多问题，也正是我们今天面临的问题。我们在很多产业链还没有掌握定价主导权，还缺少享誉世界的品牌。正如大家所了解的那样，半导体、工业软件，高端设备和零部件等领域虽然涌现了一批国产替代的力量，但中国企业依旧面临着卡脖子的窘境，尤其生产一些高附加值、高技术类的产品可能还会受制于人。

正所谓，一流的产品需要一流的设备和材料，一流的产品还要一流的科学仪器。我们做过统计，全球前20名的科学仪器公司还没有一家中国公司，而中国是全球第三大科学仪器市场。所以，我们不能自满，我们还缺少很多东西。

用宏观的视角看今天面对的问题，接下来十年我们要做什么事情？哪些是我们的优势产业？哪些是我们的短板？

常州的优势产业很明显。常州在新能源、光伏、锂电等产业都是比较强的。接下来十年需要做得就是延长我们的长板，应该继续深耕这些领域。但是伴随的还有很多短板领域，在半导体、大飞机供应链、机器人、高端数控和激光设备上，我们仍然是缺少相关的高技术产品。

国家政策就是我们投资创业的风向标，我们希望我们今天做的所有的事情都与国家产业政策同频。张颖总曾讲过，未来的十年乃至于二十年最大的公司、最强势的公司一定是与国家产业政策同频，与行业发展同频的公司。今天我们更要充分分析国家推出的相关政策，比如新基建和新质生产力。

这两个名词大家都很熟。新质生产力这个词提出的时间并不长，我把“新”“质”两个字分开来解释：什么是新？代表未来你要用新的生产工具，面对新的服务对象，面对新的合作伙伴，这些新意味着今天你要思考的事情、要做的生意都会发生变化，需要重新定位你的客户、供应商、竞争友商。有新才会有质，质是未来前沿性的生产力、前瞻性技术，只有核心技术的驱动，才能给我们企业带来源源不断的增长。

再者，伴随新质生产力的提升，将对新基建有新需求。因为新质生产力需要更多新能源，新的基础设施进一步提升会反过来更促进新质生产力的发展。所以，经纬智能制造的团队在看清这些大形势之后，所有的思考逻辑都应该建立在未来5-10年的维度。这样才不纠结，今天你的投入能不能在一两年内产生结果。具体过程中，可能你投入的时间还是早了，导致你在黎明前熬不过去，或者投入晚了可能没有抢到最佳的投资时点。但只要我们看清楚大趋势，以终为始，会更好的帮助我们平衡投资时的心态和过程节点。

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经纬在智能制造领域如何投资？

具体的投资领域，高端装备，核心零部件，工业软件，每个赛道在今天投资起来都非常难。对于我们团队来讲，我们现在重点关注在三大领域:

第一个是机器人，机器人是第五次工业革命最大且具有前瞻性的行业之一。伴随着大模型的发展以及不停地迭代，我们认为机器人行业是非常符合中国未来大趋势的新质生产力。面对着劳动力人口的减少，急需推出新的生产力，通用机器人可能就是未来最重要的一个产业之一。

在这一领域，经纬应该是头部基金里布局最早的基金之一。最近一年多，我们已经连续投资了三家通用机器人公司，包括智元机器人、宇树科技、银河通用。

我们在选择这三家公司的标准是：

第一，我们一定要看软硬件的结合能力。任何一个机器人的软硬件没法分离，单一技术擅长很可能在后面的竞争中会面临着劣势；第二有没有低成本、大批量制造的工程能力。工程化的能力是今天很多创业团队所不具备的，这意味着团队不能低成本大量的复制产品；第三个是大模型，相当于通用机器人的大脑，但现在技术还未足够收敛，存在着很多不确定性。因此，我们更倾向先选择开源的大模型迭代能力，同步自研做深小脑，最终大脑和小脑一定是机器人公司核心竞争力和差异化的体现。

同时，我们也在关注机器人行业的一些重要零部件，未来的机器人不仅需要更智能、可交互，还要有更强的续航能力、运动避障、类人的行动能力。所以所有核心零部件可能都会发生变化，我们会从其中最重要、成本占比最高的部分投入资源，寻找和协助创业者工作。

通用机器人也并不是可高效解决所有的场景，因此专用机器人有它更适用的场景。专用机器人领域，我们要关注它下游应用在什么样的场景？这些场景的真实需求究竟有多大？未来的资本化投入有多少？增长速率有多快？这些都是我们在选择产品品类的时候最至关重要的问题。

在当今的大形势下，如果下游场景的投资规模不足够高、不足够大，其实你很难获得你足够的市场空间，这样的公司也很难获得很快的成长速度。

在我们投资图谱里面，还有围绕重工业、高危场景的专业开炉机器人制造商朗信智能，因为公司产品的出现可以让铁合金、工业硅以及其他使用电炉的工厂开炉工人降低工作强度，甚至避免人身伤害，这对每个家庭都是重要的保护。所以我们干的事情，我们既希望它有经济效应，也有很好的社会效应。

第二、设备零部件和材料领域。时间有限，我们只想讲大的逻辑，我们认为是未来创业、投资很重要的一件事，就是你所做的技术是一个代际技术。在过去的三四年我们天天能听到卡脖子、国产替代，可这件事情毕竟是替代和追赶。但什么时候可以我们超越呢？对于早期投资来说，我们希望投资到能实现超越的公司，能找到不同的创始人，我们希望通过我们的各种赋能提供贴身的关怀，创始人能够做出代际技术的产品。代际性的产品是我们一直追求的。我们希望在中国的常州，在长三角也能像硅谷一样，出现很多代际性的公司，这是经纬在投资上刻意去追求的事情。

此外，在中国国内市场做零部件，很多产品市场空间无外乎二三十亿。如果上市之后，预计也是二三十亿的市值，这个天花板比较低，很难成为一家跨国或者具有非常体量的大型公司。我们的思考是，如果你的潜在市场空间低，怎么解决这个事情？

我们需要的是创始人要有足够的跨界能力，这个跨界是指你的产品有没有横向产品化的能力，比如从A产品跨到B产品，从B产品跨到C产品；第二件事你有没有跨行业的能力，如果你今天做消费电子的，比如做手机供应链的产品，手机行业比较轻松就会生产一亿部，这个产业链追求创新和成本低廉。那么，创业者能不能利用在消费电子的产品力跨界到其他工业领域。

我们现在看到一些工业相机的品牌，利用消费电子镜头、传感器芯片去做工业相机，成本是原先工业相机成本的50%不到，这就是跨界能力的展现；第三件事纵向一体化，对你的上下游有进一步的整合，提高你的市场空间。最后，在中国做生意只是你的一小步，希望我们支持的公司可以走出国门，走到海外，这是我们在零部件、设备方面我们主要的关注点。

我们在新材料赛道选择上有两种主要方法论：其一是高壁垒、卡脖子。这是我们的基础要求。对于很多新材料领域内，越高附加值的产品，它往往用量规模又是有限的，因此对于它的化工基本盘我们是比较看重。其二，如果你有化工基本盘，那你就要有基本平台型的技术，希望研发的核心新材料不仅仅可以用在半导体行业，甚至扩展到泛半导体，这都是我们在选择材料领域所要重点关注的。

最后谈谈工业软件。经纬在工业软件上跟很多国家队基金、政府基金交流很多，我们对行业基础框架做了详细的梳理，也确实在这个领域持续出手。

我们在选项目的时候，在项目不同的阶段有不同的标准。如果项目是早期的话，我们希望创始人在创业的时候就想清楚，公司产品不仅仅是对标国外的某一项产品，希望他们是足够的前瞻力，面对着中国新基建和新质生产力的新需求，拥有种子用户资源，并且能配合着种子用户开发出能真正解决未来产业数字化痛点的产品。

现在国家各种政策都在提倡智能化、数字化、新能源化、绿色化。数字化的提升归根到底不仅要有数据、有算力，要能结合工业发展的特点开发出自己的工业软件。中国工业软件自从国家推出政策大力的扶持，到现在也就不超过5年的时间，而海外的工业软件已经随同产业迭代自然发展七八十年时间，我们想用短短几年时间超越别人，这个是不太现实的。所以我们更应该根据我们自己的产业特点和国情做一些符合我们下一代生产力的产品，这是早期投资的逻辑。

在成长期，我们重点围绕国家主管机关发布的亟需解决的20多款重要软件产品品类去筛选。从研发设计类的工具软件，生产制造类的软件，也包括基础软件，例如数据库和操作系统等，我们会关注其科创属性满足度，也会关注其市场空间的大小。更重要的是，我们要看这个创始人是追热点还是十年如一日，做一件长期且难的事情，我们现在已经投资的成长期工业软件公司，创始人基本上都是十年之前就在这个领域创业，我们更希望选择拥有坚定、坚韧品质的创始人，我们希望跟他们共同成长。

投后赋能上，经纬在工业软件领域已经投资了七八家公司，因为各家公司的产品线并不相同，但他们服务的客户大致是相同的，主要解决的还是八大关基行业以及制造业公司的研发、生产制造管理等方面需求，我们会定期组织这些创始人坐在一起，交流彼此经验和痛点，希望他们彼此可以互相赋能，彼此交叉共享自己的客户资源，并能下沉到各大区销售老总之间建立合作。所以经纬希望在工业软件领域通过系统性的布局，能够凑一桌饭，这桌饭大家可以肝胆相照、抱团取暖，也可以有求必应。这件事情我们一直在做，后续也会持续做下去。

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经纬的投资逻辑

总结一下经纬整体的投资逻辑，第一，行业维度。看清宏观，看清身边的趋势，看懂你自己的产业。在今天，行业认知无比重要。

刚才提到了代际性的产品，产品怎么定义才是真正的代际产品，每个创始人是不同的。如果你定义得精准，你再坚定一点，可能离成功会进一步。但是起点是错的，这个代际技术即便具有前瞻性也没有意义。所以今天我们看行业维度的时候，不仅仅看行业的发展周期、资本化投入预期，更要看创始人对行业的理解。

第二、创始团队维度。谈到创始人，除了上述内容，还要对他创业之前的工作背景提出了一些苛刻或者针对性的要求。我们希望创始人从产业、高校出来的同时，还能是有行业洞察能力的行业老兵，同时匹配工程化能力突出的创始团队。这样的话，公司在推出产品的时候，面对国内可能的极致内卷，你都能有一定预判能力，并比别人更早做好行动安排。同时，希望创业者具备构建产品矩阵化、跨行业应用化、并购能力和出海能力，总而言之综合跨界能力要强。

第三、公司标的维度。公司维度无外乎是一些基本的投资标准。技术迭代能力强、底层技术具备延展潜力；产品通过测试准备量产、具备较强的商业化增长预期；与下游大客户深度绑定或具备较强的渠道拓展能力。在量产之前，企业通过种子用户测试的结果，加上客户的整体评价意见，这些都是我们今天选择项目上投资标准上面的一些主要考核关键点。