物流快递的B端战事

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毫无疑问，我国物流快递头部企业的发展历程，离不开电商引起的C端包裹的迅猛增长，然而到今天，靠C端拉动的增长已经不明显了，于是，物流快递企业不约而同地把目兴瞄向B端，以拓展增量市场，从而也引起了其在B端的新战事，相较于C端，B端市场有什么特点？竞争的方式有什么不同？

一、B端新战场

增长受阻，电商切入供给侧，今年的618就是明证。其实，早在以前，电商平台就开始在B端寻找新的交易环节，阿里的1688、京东的企业购、拼多多的多多批发就是如此。

对于电商来说，物流之于B端业务很重要，电商大促带动的往往都是以小件包裹为主体的C端物流市场，但今年明显不一样，一些平台B端客户的订单已经达到了今年上半年的峰值，B端快运价格迎来了20%的溢价。

随着B端物流对时效性要求的提高，航空物流货运量也在“6·18”迎来了同比30%的增长，电商物流战火涌向了B2B战场，或许只是竞争开局。

其实过去，无论是双11，还是618，都是电商企业和消费者的狂欢，是快递业务ToC端的火爆，其背后是ToB端中小企业物流快递资源被挤占的严重问题，比如制造业中灯饰、电子零件、医疗器械等行业。

大促期间，不少物流企业把大量运力向C端的电商企业倾斜，中小B端企业的正常货运需求被边缘化，甚至有企业因快递难发、无法及时交货而面临违约风险。

相比货量大且有固定运输路线的大型企业，中小企业发货往往是小批量、多品种、多批次，发运线路分散，然而中小企业却是中国企业市场的主体，贡献了50%以上的税收，60%以上的GDP，80%以上的城镇劳动就业，因此，物流企业，特别是头部企业转向B端，保障中小企业供应链快速运转，是利国利民的好事情。

B2C电商市场的增长遇阻，进入存量时代，布局TOB，拉动主营业务的增长，成为电商平台当前的新任务，这是导致C端物流的战火蔓延到B端的直接原因。

然而TOC的电商平台转向TOB并不是一件易事，国内B2B物流体系并不完善，由TOC电商引导的物流体系，件小、速度快，库存周转率高，搭建较为顺畅，但B2B物流并不是如此：商品体量大、供应链金融要求高、库存要求高，没有好的物流为其铺路，很难渗透。

与欧美国家“物流商务件驱动—制造业驱动—航空与国际件驱动—电商驱动”的发展历程完全相反，也增加了我国电商物流布局B端的难度。从TOB角度来说，电商平台的话语权，正从流量、体量、价格慢慢向物流能力过渡。

TOC电商平台，原处于产业最下游，为了第二增长曲线，需寻找产业中上游电商场景，这需要电商从原本面对消费者的快递，跨越到到产业中上游的物流，即B端物流。相比于C端，直接连接生产制造的B端客户增长空间更大，而且门槛更高，更容易形成竞争壁垒。

然而，B端的业务是一个相对较新的盘子，B端的业务模式、用户任务、使用习惯与C端都存在巨大差异，业务复杂、理解成本高，需要较强的逻辑思维能力和业务理解能力才可以胜任。

ToC端业务“求快但可以不快”，但TOB业务，企业件快递必须又快又稳、按时送达：例如，寄送一批零部件给另一家企业，如果不能按时送达，收件方可能会因为零部件的延误而耽误生产计划，甚至导致客户产生违约风险。从拓展市场来说，如果B端想学习C端通过“烧钱”（发放优惠券或现金补贴）来推进新功能或拉新的做法，在实务操作中肯定会发现效果并不理想，原因就在于忽略了B端最基本的用户角色的不同，要求的不同。也就是说，使用C端成熟的用户体验的方法论去解决B端业务场景是不太适宜的。

相较于C端物流，B端物流的特点就是同批次商品SKU更多，分拣压力更大，对于货物整体的分拣效率以及容错率的要求更高。打造直发线路，减少分拨中转频次的方式，能够实现物流网络时效的提升以及降低货物破损概率。

当前，B端物流的布局是绕不开的一个话题，试水B端，就是要在供应链前端放开拳脚施展，就是要往综合性物流企业的方向发展。美团的王兴曾说过，供给侧是由供应链和2B行业的创新来驱动的，在提供配送端的高质量物流服务的同时，将服务延伸至价值链前端的产、供、销、配等环节，其实就是一体化综合物流解决方案服务商。

大的集团客户的需求已经发生了变化，他们希望把自己所有的物流服务都外包给一家物流公司，打通整个供应链。因此，B端物流服务底层逻辑是，为客户打造一站式的综合物流解决方案，为各行各业诸如科技、医疗保健、零售、汽车及电子商务等领域的客户创造物流服务优势。

伴随着配送方式不断升级，如前置仓、落地配等，物流企业竭力探索面向B端的新模式，例如，实现一日多送，以便捷和及时的配送方式，进行快速补货，协助门店应对随机多变的消费需求等等。

从价格到数量，再到质量，中国物流行业的发展将不断从C端延伸至B端，深入到产业全链条。

二、各路齐布局

在C端物流增长疲软的当下，京东、阿里系等头部物流企业已经纷纷加快了B端物流布局，以寻找新增量。

在电商分拆上市的风潮中，京东宣布分拆旗下京东产发、京东工业于香港联交所主板独立上市，就是布局B端物流的关键一步。京东产发是京东集团在产业基础设施领域的重要抓手，京东工业致力于工业供应链技术产品及解决方案，二者都是着眼于B端的发展。

更向前看，京东物流收购德邦物流，就是布局B端物流的先手。近年来，京东物流，在产业上游的采购、制造生产、物流仓储、销售售后各个交易环节布局，以打通信息流、商流、资金流，形成一体化式的供应链，吸引了大量B端客户的注意。

安能物流、G7等专有物流，具有天然的B端基因，跨越速运服务了上百万家企业，包括华为、中兴、小米、比亚迪、广汽集团等都是它的客户。

顺丰，三通一达，包括极兔，都是面向C端的物流企业，因为业务的同质性，互相之间不断的降价抢占市场，同样有转向B端的意向和动力。

早在2018年，顺丰就布局B端业务，掷55亿整合以2B见长的DHL在华供应链业务，争夺物流行业B端话语权。还有，顺丰收购了嘉里物流，也是为了B端的布局，顺丰未来致力于提供综合物流服务，所对标的不仅是4000亿的传统快件配送市场，而是12万亿大物流市场，其中大部分是B端市场。

同城配送也在发力B端业务，不错，同城配C端业务的优点在于毛利率更高，然而，同城货运所对应搬家、拉货场景并不是一个高频需求。面向B端的业务相对稳定，平台与企业签订的计划用车协议可能或持续1-3年，虽然毛利率低于C端业务。

同城物流配送需求比较旺盛的是B端，是高频次的B端，商户货物配送大约占40%；商超、门店快消配送占40%；而个人搬家、二手交易货物配送，仅仅只占了10%左右，因此一开始就要服务好B端，只有这样，才能优化成本结构。

因此，快狗打车在财报中表示，未来打算通过与汽车制造商、车队运营商和其他合作伙伴合作，探索汽车经销服务的新业务线，据称，2022年，快狗打车帮助销售了1625辆新能源车。

即时物流，随着客户需求品类从外卖向生鲜、商超等延伸，以及需求半径的扩张，行业规模随着B端的开拓持续增长。美团、饿了么等巨头凭借自身即配网络，从单一的餐饮外卖延伸到多维度的本地生活服务，包括商超、生鲜、服装等。

美团之外，各大头部物流企业都有布局，其实，即时物流，B端需求远远大于C端需求，从B端切入，可以反过来优化公司的成本结构。物流是讲究规模效应的，服务好B端可以带来大量运力，有了运力，再推出C端服务，做一些跑腿、代购的事情。

针对B端商户，顺丰同城急送（即时配）提供完善的同城配送解决方案，先后与麦当劳、必胜客、喜茶、天虹、永辉、优衣库等头部品牌建立深度合作关系。

对2B的看好，不局限于物流行业，越来越多以2C为主的科技公司，在线上流量枯竭的当下，也或多或少表现出对“B端”的渴望或焦虑，腾讯调整组织架构发力云服务行业，小米、网易输出云平台就是这一目的。

需要提醒的是，在物流企业集体布局toB市场的当下，国内B端物流市场运力资源松散且基础设施尚不完善，在整合和开拓新的库存、供应链资源方面需要大量的资金投入，且回报周期也更长，意味着并不是所有物流快递企业都有资格成为‘入局者’的。

三、数字唱主角

物流业正经历着技术变革的浪潮。C端物流数字化变革汹涌推进，B端物流的数字化进程，则显得有些被动，甚至被终端倒逼着变革。逐步构建面向更具标准化和规模化的B端供应链服务，升级智能化基础设施、破局数字化，已是B端物流业迫在眉睫的事。

数字物流已经成为电商平台决胜B端的关键。从全球贸易角度，数字物流也是中国弯道超车的关键。

我们常说的三大电商：京东、阿里、拼多多都是起家于C端市场，跨进B端，面对的便是B2B物流赛道原有的行业物流的竞争，这些竞争对手，脱胎于大型制造企业，如上汽集团安吉物流，海尔旗下日日顺物流等，具有专业物流技术与大企业的业务支持，因此，无论是京东物流，还是菜鸟物流，在跨进B端时，需要发挥自己在平台、数据、智能化的优势，以数字化赋能，扩展B2B版图。

数字化赋能是与供应链端紧密结合的主要方式之一，阿里旗下的1688平台曾经在产业带数字化发展计划中宣布将在全国核心产业搭建700多条物流干线。

B端物流强调物流供应链，而仓储物流是物流供应链的核心环节，我国仓储物流设施库存总量大但现代化设施占比较低，包括京东物流，菜鸟物流，都需要在仓储模式上，以云计算、数字化来加持。

对于B端市场，通过数字化，智能化系统对人、车、货、场进行强管控和精细化运营，最终能寻找到时效最短、成本最低、服务质量最高的派送方案，智能系统要足够强大，通过合理调度，调节供需平衡，实现协作效率的最大化。

B端物流网络，需要货物“送得出”“送得及时”，让客户供应链的稳定性和弹性兼得，让B端客户也能轻松查看物流详情，享受到与C端外卖和快递一样准时及全透明的服务体验。

特别是B端大宗物流方面，一直没有一个统一链条和标准来呈现数据，需要打造完整的在途数据服务，为客户提供整个供应链监控的全覆盖。

B端货运的痛点要得到解决，比如装卸货物问题，电子产品在运输过程和仓储过程中不能受到过大震动问题，比如冷链，对温度敏感问题，都需要在智能化中找出路。

B端物流越来越强调仓储、运输、供应链的数字化，甚至有的制造企业已经开始把数据开放给终端消费者，通过PC端、移动端的数据交互，企业能够及时获得定点定位、异常提醒、零差错、云签收、极速盘存、感应入库、可视运踪、节点通知等一系列智能化服务。

但和C端物流不同，B端物流链路更复杂，渠道多样且高度分散，这就需要数字的加持，智能系统的赋能。持续深耕B端，利用大数据分析和云计算技术，为客户提供仓储管理、销售预测、大数据分析、物流配送、金融管理等一揽子解决方案，坚持了解客户需求、解决客户痛点、成就客户发展。

从C端到B端，从价格战到物流的高质量发展，都需要迅速转变发展方式，不断提升物流网络化、协同化、标准化、数字化、智能化、绿色化和全球化水平，才是物流业赋能产业、制造和消费端的正确方式。