全球独角兽海柔创新：接下来怎样实现超倍速增长？

全球权威研究机构Interact Analysis预计，未来五年移动机器人的出货量将以每年约50%的速度增长，行业营收每年保持30%-40%增长。

一方面，行业欣欣向荣、资本涌入，创新产品不断迭代，中国移动机器人企业成绩斐然并占据了最多的全球市场。随着移动机器人使用门槛降低和人力成本上升，未来移动机器人很可能像叉车一样成为仓库和工厂的必备品。另一方面，所有人都在思考：资本加持带来的第一波高速发展过后，行业下一个阶段的高速增长靠什么？通过直销模式快速抢占市场之后，新的动力在哪里？如今企业都是流通制造、国内海外“两手抓”，可是面对庞大的市场和商机，不可能通过投入10倍人力来实现10倍增长。

还有一个问题也困扰着行业：业内的主流玩家基本都具有多重身份，既是厂商，又是集成商，还是代理商，但是移动机器人要想快速发展、成为社会的基础设施，行业内一定要有明确的分工和产业合作，需要专业的人做专业的事。

针对这些问题，在2月28日举办的2023海柔创新生态合作伙伴大会上，作为全球独角兽和行业领跑者的海柔创新给出了自己的答案：

由以直销为主转型为以渠道销售为主；

坚持“全开放原则”，资源向所有有意愿、有能力的合作伙伴开放；

构建“阳光透明”的合作伙伴关系，做合作伙伴最坚强的后盾，确保合作伙伴能赚钱；

海柔创新本身专注于打磨产品和解决方案，更好地建设品牌、支持生态合作伙伴。

……

生态合作伙伴和渠道销售为什么如此重要？

作为行业的开拓者和先行者，海柔创新不断实现大尺度创新，去年推出吸盘式ACR、HaiPick系统ACR+潜伏式顶升AMR组合方案、仓储数字化系统，备受行业赞誉。如今，海柔创新全球首创的箱式仓储机器人系统已服务鞋服、3PL、零售、3C制造、汽车、医药、跨境电商等行业领军企业，实现了全球500+项目落地运行。海柔创新服务运营能力覆盖全球30多个国家和地区，并分别在中国香港、日本、美国、新加坡、荷兰、英国、韩国设有子公司。

在全球范围的快速发展中，海柔创新的产品和解决方案的市场需求也在超倍速增长，巨量商机之下，需要更多的生态合作伙伴来协同服务客户。而且，海柔创新的一大特点是始终聚焦箱式仓储机器人系统应用场景，箱式仓储机器人的最大特性是柔性，适用场景非常丰富，可以服务的客户群非常广泛、多样化，很适合渠道销售的模式。渠道销售也可以更有效地开拓海外、制造行业等蓝海市场。

· 海柔创新的生态合作伙伴之路

针对这一需求，海柔创新早已开始了行动。在与罗戈网.物流沙龙的深度对话中，海柔创新生态合作部总监曾诗全表示，2022年，海柔创新营业收入是2021年的4.5倍，目前全球签约项目1000+，其中，生态合作伙伴已成为销售架构中的重要一环。

海柔创新步履不停，在2022年年底发布“超级仓储计划”：将帮助全球的10000家成长型企业，让他们也有追赶500强企业智慧仓储的能力。这无疑是个宏大的计划，只靠一家企业的力量难以实现。海柔创新在制定“超级仓储计划”之初，已经将合作伙伴定位为服务于成长型企业的主力军。为了配合这一计划，海柔创新已经投入了大量精力进行区域下沉。

为了吸引合作伙伴参加，海柔创新在商务、政策、交付等方面加强支持力度，同时，“超级仓储计划”也催生出了大量的合作机会。曾诗全表示，这将为合作伙伴带来更多增量业务，带来更多转型机会。

为了更好的配合渠道销售计划，2023年，海柔创新对渠道业务进行了调整，将渠道销售团队由销售组织全面转型为服务于合作伙伴的平台型组织，其工作重心也由销售全面转型为促成合作。同时，海柔创新的所有生态合作计划、政策都围绕着如何实现合作伙伴高质量合作展开。

曾诗全表示，海柔创新希望未来1-2年通过一系列深度调整，使渠道销售模式成为海柔创新的主力销售模式。

· 与众不同的生态合作伙伴计划

回顾行业发展，人们对于渠道销售模式并不陌生，很多移动机器人企业都在进行，但现阶段普遍存在的现象是：合作很松散，经常存在渠道销售与企业的直销模式相冲突等问题。这些合作是“买卖式”“旁观式”，甚至是“左右互搏式”，究其根源是企业的渠道销售模式定位不清晰，导致企业的职能与伙伴的职能产生冲突或重叠。

为了避免上述问题，海柔创新首先明确了鲜明的基调：坚持“全开放原则”，构建“阳光透明”的合作伙伴关系。“全开放原则”是指资源向所有有意愿、有能力的合作伙伴开放，这一大胆举措体现了海柔创新对于合作伙伴的充分信任，海柔创新希望建立彼此信任的长期合作关系。

曾诗全表示，这种原则不仅是对外的承诺，更多是对内的要求，要求销售过程中首选合作伙伴，与合作伙伴一同“上战场”，坚定地做合作伙伴的队友、战友和帮手。

海柔创新一直强调：“要和合作伙伴共赢”，其中，很重要的两点是不与合作伙伴争利、资源与合作伙伴共享。据介绍，海柔创新为渠道销售提供比直销更高的激励，同时设置了全新的渠道销售价格体系，比直销价格体系更有竞争力，充分让利给合作伙伴，让合作伙伴的利润有兜底。同时，海柔创新希望通过自身品牌的影响力，为合作伙伴带来更多商机。而如果一些项目需要进行战略性投入，海柔创新会进行投入，绝不让合作伙伴来承担。

“全开放、聚合力、启新局”，与生态合作伙伴携手前行

海柔创新的中国区合作伙伴包含三类：

· 销售合作伙伴

包括总经销商、金牌经销商、银牌经销商、认证经销商。

· 解决方案合作伙伴

是与海柔创新开发或部署联合解决方案的合作方，包括从事WMS/MES等仓储自动化行业相关软件、公司；从事AGV/AMR等仓储自动化行业相关硬件公司；依据客户的意向或要求，运用专门的知识或经验为客户提供企业仓储自动化战略咨询、管理咨询、技术咨询的规划咨询伙伴。

· 服务合作伙伴

又称CSP（Certified Service Partner，认证服务伙伴），是指通过海柔创新国内业务合作伙伴基础服务能力（包括工程交付和售后维护）认证的一类合作伙伴。

海柔创新全方位赋能生态合作伙伴，此外还将开展合作伙伴工程师培训与认证、服务合作伙伴认证、解决方案合作伙伴认证。

2023海柔创新生态合作伙伴大会上，海柔创新重磅宣布与SAP、亚马逊云科技达成合作伙伴关系，并携手京东物流，在鞋服、3C制造、医药等场景推出“ACR+分播墙”组合解决方案：

海柔创新计划与SAP一起为客户带来SAP系统+机器人的一站式解决方案，帮助客户快速部署、降本增效，并提高系统投入的ROI。

海柔创新和亚马逊云科技达成合作伙伴关系，亚马逊云科技的全球领先技术将为海柔创新的产品提供高质量、高可用性、可扩展性的云端支持，双方将共同探索新的市场机会，扩大海柔创新的业务范围，拓展海外市场。双方还将携手合作推广海柔创新的产品，加强品牌建设，提升海柔创新的知名度和影响力。

由京东物流和海柔创新推出的“ACR+分播墙”组合方案也是双方各自技术优势的一次强强联手。自动分播墙由京东物流自研自产，适用于多SKU、多流向场景下中小件商品分播设备，采用模块化设计，可灵活配置格口数量和规格，交付周期短，具有立体、柔性、高性价比等优势，可极大提高分拣效率和作业坪效。

协力同心、众擎易举，正如海柔创新副总裁刘敬涛所说，“只有携手合作伙伴，才能将加速仓储数字化落到实处。今年海柔创新将坚持全开放原则，通过一系列激励、培训、认证、政策与合作伙伴一起打造共赢的生态体系，用机器人技术赋能千行百业，实现‘让海柔创新的仓储机器人服务每一个仓库与工厂’。”

结语

通过海柔创新生态合作伙伴计划可以看出，海柔创新在实现渠道销售转型的过程中，致力于与合作伙伴达成充分信任，并以此在行业内形成联合运营模式，与合作伙伴结成利益共同体、价值共同体。在海柔创新“坚持为客户创造价值，不让任何一个项目烂尾”的坚守中，秉承相同理念的生态合作伙伴将与海柔创新共同推动全行业朝仓储数智化升级迈进。

海柔创新将更加投入地做自身最擅长的事：打磨好产品和解决方案，不断提高产品的稳定性、标准化程度和智能化水平。同时，海柔创新将把品牌建设得更好，充分支撑生态合作伙伴去覆盖更广泛的市场，未来与生态合作伙伴形成价值共同体。

“随着市场的增长，我们看到越来越多的成长型企业对仓储机器人的需求愈加强烈，我们面对着广袤的蓝海市场。海柔创新将与合作伙伴一起，共同开拓广阔的星辰大海。”刘敬涛总结道。