同城货运平台“生死五年”之货拉拉崛起篇

少时不读书，长大做运输？

2013年10月21日，香港中环林立的写字楼中的一座，货拉拉（Lalamove）成立。

货拉拉创始人兼CEO周胜馥（英文名：Shing）的履历中，并没有物流的痕迹，但彼时正是移动互联网云涌潮起之时，物流恰好是一个可进入的敞口。Shing说当时愿望朴素：“希望香港能出来一家成功的互联网创业公司“，真正进入物流这个略显传统的行业后，移动互联的威力很快显现——”希望货拉拉的出现，能对中国乃至全世界的同城货运行业有一些影响和改变。”

在香港当地有句俗语：“少时不读书，长大做运输”，Shing 极其不认同这句话。曾为斯坦福学子的他，书自然是没少读的，但却依然投身于运输事业。他从来不认为做运输是什么卑微的事，这一点也贯彻到货拉拉后来的企业文化中。他一直强调，要让货拉拉司机师傅工作和生活都有尊严，有面子。

2013年那个年代，传统物流公司占据了长途落货配送的主要份额。中国内地市场“最后一公里”的概念还孕育未成，在城市内，无论是 To B 的商配还是 To C 的宅配，整体上都不够成熟，成本高昂却效率低下，降本增效势在必行。

聚焦到货拉拉的创业之地中国香港，同城货运还是寻呼台的时代。用车时，需要先打电话到寻呼台，然后再由寻呼台安排车辆，寻呼台有N家，这家不行就找下一家，一到高峰期或是偏僻点的地方，叫个车难上加难。

货拉拉正式成立后，为了保证初代的 App 如期上线，程序员们被关在一个民宅的房间里，每日与代码和泡面为伴，用了近八周的时间最保证 Beta 版的 App 如期发布。 虽然这个 Beta 版的货拉拉 App 不时“罢工”，但终究算是完成了从0到1的积累。

站稳香港，然后北上

万事开头难。2013年12月，几位创始员工“男扮女装”出街为App做宣传，目的仅仅是为了吸引路人的注意力，进而介绍产品。经费紧张没钱拍广告，联合创始人谭稳宝（英文名：Matthew）就亲自上阵，踩在两辆货车上，舞着大旗拍摄了一部搞笑主题的TVC，这部 TVC 在 YouTube 上爆红，播放量超过100万。Lalamove 在香港的业务越来越红火，当然不止是这部广告的原因，更得益于“互联网+同城货运”模式在香港的高度适配，Lalamove不但解决了物流环节中最复杂的“配”，还将信息整合后透明化，叫车用车效率大大提升。

（联合创始人Matthew出演早期广告）

初创团队开始讨论北上进军内地市场的可能性。终于，在2014年12月，货拉拉北上进去了内地，最早落地的，便是广州和深圳这两个华南重镇。初期，货拉拉的模式并不被司机师傅们认可，产品总监 Joel 为了取得司机们的信任，跟几十位司机成为了好兄弟，经常一起“混迹”深圳和广州市郊的大排档。

2014年，传统的同城物流市场，有专门做商配的，解决从工厂到仓库、到门店甚至到商超、便利店的渠道，也有专注做宅配的，解决货物到户的渠道。而像货拉拉一样的“互联网+物流”城配企业，多数选择是两者兼顾，C 端做宅配，B 端做商配，货拉拉与竞争者们服务的客户类似，但在赛道选择上会更专注一些——瞄准了城配的大件重货运输，而且只做即时和整车配送，模式简单，扩张极快，这也吸引了资本的注目。

不烧钱的O2O

 在2014年，做 O2O 的公司想要融资是一件十分轻松的事。互联网+模式在中国大陆正以横扫之势，试图改变人们生活的每一个方面，同城客运方面，滴滴和快的还没有合并，在增量市场上酝酿着充分竞争，货拉拉作为网约货车，也正是在那时候融到了第一笔钱 —— Pre-A 轮，1000万美元，清流资本领投，Mindworks、零一创投跟投。Shing 回忆 Pre-A 轮融资的场景时，说：“在我做路演介绍货拉拉的时候，投资人表现得好像没什么兴趣，有些心不在焉，我以为这次肯定没戏了。没想到，出去坐上出租车，还没回到酒店就收到了投资人的消息，确认投资。” 清流资本参与了货拉拉多轮融资，后期还有概念资本、襄禾资本和顺为资本等机构加入。

（Shing在货拉拉B轮融资发布会）

资本的助力和飞速的扩张，“货拉拉们”的体量呈指数级增长，2015-2016，货运O2O曾经历过烧钱大战，死伤无数，到2016年年底，真正能沉淀下来的已经所剩无几，无论是货拉拉还是仅剩的几家竞争对手们，都选择专注于精细化运营。大家都意识到，这不是一个烧钱能烧出来的行业，而蛋糕还很大，天花板还远远没有被触及。

经过2年时间的持续发展扩张，货拉拉对于中国大陆的同城货运行业的改变是巨大的，原本数量众多的黑车，因为拉不到活逐渐退出市场，而货拉拉司机也成为了一种全新的职业模式。

无需出海，因为一直都在

怎样才能将这种方便快捷的货运方式触达更多人？对于货拉拉来说，答案一直都很简单——中国大陆和海外双向扩张。从 2014年7月起，Lalamove 就已经陆续登陆了新加坡、泰国、中国台湾在内的多个海外市场，在验证商业模式和站稳脚跟后持续布局——2016年10月，Lalamove登陆菲律宾市场，2017年和2018年又相继登陆了越南、印度尼西亚、马来西亚等市场。到成立五周年之际，货拉拉已经在港台和东南亚开城9座，加上中国大陆，业务覆盖了 135 个城市，全球注册用户达到了2000万，注册司机数达到了300万。 App语言达到了目前的7种之多。

（货拉拉在越南的摩托车）

在东南亚市场，货拉拉面临着与本土企业的竞争。所以其在本地化方面下了不少功夫，与宜家、Line 等海外巨头保持了良好合作渠道的同时，还加入了符合东南亚当地特色的货拉拉摩托车，业务不仅仅再覆盖同城即时配送的叫车平台，还扩展到了即配 C 端需求上。在整个东南亚市场还处于初级阶段的时候，大量社会运力还没有得到充分释放，随着时间的推移，一旦社会需求增长，同城货运刚性需求的特点就会被完全激发出来。那时竞争将从表层转向深层，本地化、精细化的运营，便能发挥效果。

 “Lalamove it to me”

几乎同一时间，中国内地市场方面，货拉拉的业务维度也逐步丰富，开始试水合作购车业务。2017年11月，货拉拉合作购车业务卖出了第一台货车，截至2018年10月，合作购车业务已经覆盖14城。2017年12月，货拉拉企业版上线，业务对象也从原来的以小 B 端和 C 端用户为主，开始向中 B、大 B 端拓展。

（货拉拉企业版界面）

在未来，“互联网+同城货运”市场仍然具有极大的想象空间，货拉拉 CEO Shing 用一封《五周年致员工一封信》写出了对未来的期许：“我们相信有一天我们会变成拉货的代名词，让所有人想起拉货，就想到货拉拉。我们不仅要在中国做到，我们还要在全世界做到。当你需要别人送你东西的时候，你不说Deliver it to me, 你会说 Lalamove it to me…….”

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