7.8万亿！74家独角兽！30%增速！“国家队”出征，超级风口终于到来！

文丨杨丽

编辑丨张睿 百晓生

距离2022年仅剩不到30天。

公司要做下一季度的物资采购，采购员赵向前没有把单下给各种文具店和五金店，而是下到了自家的采购商城。

赵向前是一家湖南央企分支机构的行政负责人，他说要做的采购，指的是公司内部的非主营业务采购，譬如办公物资、生产辅料、员工福利等非生产性物质的采购。

他不需要像过去那样对接多个经销商或代理商，把采购合同一笔一笔核对，再交由财务统一管理，而是在公司采购商城上下单，订单会通过API接口对接至供应商的采购平台，采购记录也会一键同步到公司的财务部。

这是一个典型的数字化采购场景。

自2015年起，数字化采购从政府机构、央国企、军队、金融机构的阳光化起步，逐步向大型企业、地方国企渗透。目前来看，效果已初显。

2021中国电子商务大会上，国网电商公司总经理王延芳给到了这样一个数据：纳入统计的74家央企电子商务交易规模高达7.86万亿，连续三年实现了28%以上的增长。

亿邦动力及亿邦智库董事长郑敏在《27万亿！一封6000字的产业互联网来信 看见了什么》一文中提到：“近两年，央国企数字化采购急速激活了产业互联网市场中的相关领域。7万亿元以上的市场容量，就像巨型水库开闸放水，下游各条河道被迅速灌满，产业生态必然繁荣、猛长。”

在这个市场上，京东工业品、震坤行、得力、齐心、晨光、欧菲斯、鑫方盛等企业，从平台运营能力和数字技术两个视角形成了竞争力体系，创造了区别于传统的采购供应商的、千亿级的数字化增长空间。

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竟有百亿营收！

央国企采购电商是怎么起来的？

企业非主营业务采购，不透明、成本高、效率低、场景复杂、品类需求繁多……一直是传统线下采购绕不开的痛点。

以中石化集团为例。中国石化集团在全国有几千个服务网点，这意味着独立法人就有几千个。过去，中国石化集团的采购方式是，每家公司都有一个人专门负责采购，从找供应商、找商品、招标、谈判到执行供货，从头到尾都由这个人完成。这意味着这个人要对接多家文具店和多家五金店，以及不同的经销商和代理商。

“像中石化这样的大企业，一年在非主营业务上的采购就有几十亿。”一位央企电商的负责人告诉亿邦动力，非主营业务采购牵扯到签订各种的合同票据，无数笔订单，即使公司内部有系统，也还需要手动录入。因此，从商品采购到财务核算，工作量可想而知。“后端财务队伍必须非常庞大臃肿，且不断扩充，才能应对。”

因此，从2000年开始，中国石化集团内部开始推进物资采购改革，把企业采购全流程切成了三段。

第一段研究需求。即企业一年对每个品类的需求是多少，什么时候需要，以及生产建设经营管理等。第二段是研究供给。包括接下来一年的生产经营计划、项目建设计划，掌握产和销之间的供求匹配关系。在这基础上，再通过第三段研究企业所需产品的成本构成。

“这个过程漫长而又艰辛。因为企业采购的本质不是交易。”据一位央企采购专员介绍，采购操作是指询价、签约以及与供应商谈判等一系列采购动作。采购管理则是指研究市场，包括研究空间关系、供求关系以及供应资源，以及签约后的过程控制。比如，原料从哪里来，能否按时交货，交货后怎么走物流，以及供应商如何做好售后服务等。

“像中石化集团这样的央企，业务遍及全国各地，囊括各个板块。上游是野外的油田勘探，中游是院里的炼油化工，下游是分布在全国各地的加油站。不借助信息手段，海量的数据没有痕迹，根本无法做数据分析。”该人士还指出，把采购操作与采购管理分离，让专业的人干专业的事，才能保障供应，但这个摸索过程很长。

这个过程一直持续到2010年。

随着互联网、信息系统的兴起，把所有采购操作搬到线上后，中石化内部才把第一段的需求摸清。

从2014年开始，在国家政策的推动下，国内政、企单位的采购加快了向电商化、集中化、集成化方向转变的步伐。自此，类似于欧冶云商、五矿、易派客这样的央国企电商公司纷纷冒尖、疯长。

由中国石化集团孵化出的工业电商平台——易派客，从交易端切入，从订单在线化起步，对内服务中国石化集团，对外为社会企业提供企业采购服务、销售服务、金融服务和综合服务。6年来易派客快速成长，截至2020年9月累计交易金额即突破1万亿元，国际站累计交易金额超过370亿美元。

宝武集团旗下的欧冶云商，现销售额接近750亿，先后经历了两轮股权融资后，具备了独立上市条件，于今年7月提交了招股书。

据五矿2021年三季度财报显示，公司前三季度实现营业收入660.42亿元，同比增长35.1%；利润总额6.13亿元，同比增长80.33%。

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采购占比50%以上！

央企是平台的中坚力量

据统计，截至2021年10月12日，我国共有96家央企。当数字化、电商化采购成央企共识，原先零散的、不具备数字化能力的供应商，无法满足央企的需求。

因此在易派客等央企电商及全国各地分散的大小供应商之间，需要一个有运营能力和数字化能力的“桥梁”。

“它们在三段式的采购流程中，聚焦于第二段的工作，即通过整合分散在各个领域的产品及供应商，为央企提供一站式解决方案。”前述专员称，这些产业互联网平台相当于整个采购系统的腰部，让每一段与每一段之间都形成非常牢固的支撑关系。

过去几年，先后有三类平台进入这一市场。它们分别是京东、苏宁为代表的互联网平台，以齐心、欧菲斯、震坤行为代表的行业垂直平台，以及以阳光印网、商越、甄云科技为代表的SaaS类技术平台。

这些平台在实际发展过程中正在向数字供应链服务进化，走“硬件+软件+服务”的模式，通过数字技术，把供应链上下游的工厂端、流通端、零售端汇聚到一个平台上，实现产业链上生产、物流、金融等环节的多方需求的满足。

亿邦智库研究报告显示，在所有采购用户中，政府、央企、地方大型企业占到所有采购的50%以上，是目前各大平台发展的核心用户。这些用户采购一般需要经过供应商备案、招投标、履约等多个环节。

央企采购电商在供应商备案、系统对接、采购项目应答等方面投入极大精力，重团队、重服务，是影响平台增速的关键因之一。

以起步于上世纪90年代的办公文具企业欧菲斯为例，其起初主要做批发市场、传统代理、商超等业务。随着客户需求的变化，到2006年搭建了办公商城，从产品思维转向用户思维。

“欧菲斯试图以满足一站式办公需求，以及优化管理采购流程，去帮助终端企业提升效率。”据欧菲斯内部的一位高管透露，公司从用户需求角度出发定制新的商业模式，并在2014年率先转型文具电商。并通过将几十年在行业内积累的电商化、信息化、智能仓储物流管理、团队管理、业务管理以及用户场景化等经验的输出，由产品贸易商转向To B数字化供应链采购的服务商。

文具品牌齐心也是如此。专注于办公用品的齐心文具在2007年提出大办公战略。2010年，齐心专门成立了服务于终端大客户的子公司，并从2012年开始跟SAP合作，并聘请IBM做齐心的咨询顾问，从制造商向服务商转型。

发展至今经历了4次迭代的办公用品贸易商“领先未来”，同样受益于电商化和数字化。

从2015年开始，领先未来逐步切入到央企采购市场。目前，平台的SKU达200万，其中大办公用品占比仅1/4，工业品占比仅3/4，其中，工业品在内部又被分为五金、工具、劳保、仪器等六大板块。

除此之外，京东工业、震坤行都是估值超过20亿美元的企业。其中京东工业品积累了5000万数字化商品库，上下游链接6000家品牌，数百家企业客户。

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7.8万亿！

央企电商后面拽的是全链路数字化

央企采购是一个典型的电商化带动数字化，数字化带动智能化的过程。

央企采购数字化，是基于全链路、全流程、全信息高效的数字化融合和产业的深度融合。对于央企来讲，数字化转型不只局限于对数字化新技术的实施和运作，而是包含企业战略、管理模式、组织方式、商业模式、人才管理等面对未来企业长远发展的系统性升级。

供应链在央国企的生产、经营中起到基础性作用，占据了较大的成本。数字化是国有企业未来供应链创新发展的基础定位， “数字化供应链”对于其央国企采购管理转型升级起到决定性作用。

随着国家政策推动、数字技术助推，企业增收、提效、降本和营销线上化的需求越来越强烈，非生产型采购，比如营销物资、办公用品、福利劳保等对于企业经营具有巨大附加价值作用的物资数字化采购迎来爆发趋势。

数字化采购从政府机构、央国企、军队、金融机构的阳光化开始起步，逐步向大型企业、地方国企渗透。据商务部网站数据统计，2020年我国工业电子商务普及率约为63%，《规划》中2025年工业电商预期指标为73%。

商务部电子商务和信息化司副司长蔡裕东在《2021中国电子商务大会国企电商论坛》上介绍，在“十三五”期间，我国电子商业交易额从2016年的26.1万亿增长到2020年的37.21万亿元，年均增长9.3%。其中，纳入统计的74家央企电子商务交易规模达7.86万亿，连续三年实现了28%的增长，高于全国行业的增速，且在智能制造、B2B供应链、数字化零售等方面都取得了良好成效。

此外，值得注意的是，在相关部门的指导下，行业也在有组织的形成一体化协同运营，优势互补。比如，2017年成立的央企电商联盟发展迅速，已经从过去的几十家发展到了325家，覆盖65家中央企业，在能源、通信、制造等战略性行业和重点领域加快数字商务建设，保障创新链、产业链、供应链的稳定发展。