企业培训篇（一）：物流系统集成商那些年不得不说的痛。。。

🔺 亚太区总裁 Leo Liu 在企业培训现场

物流服务生态圈中有一个非常关键的角色就是“物流系统集成商”。在加入咨询行业之前，我自己就一直在扮演“集成商”的角色。从机械设计到项目管理，从方案规划到项目实施，从售前支持到售后服务，从工程师到管理者。经历过集成项目销售投标的“腥风血雨”，也经历过项目实施的“捉襟见肘”。

很多朋友让我聊聊这段“集成商的美好生活”，给他们的团队来一场过来人的“五味杂谈”，今天也在这里分享给供应链领域的同仁们，让大家都能了解一下“物流系统集成商们那些可爱的人和有趣的事”。

本篇文章主要想简单地介绍一下物流系统集成商的组织架构以及各个部门团队的日常工作分工，同时也包括各个部门之间 “微妙”的关系解析。对于“甲方”来说，可以更加理解“乙方”背后的辛勤付出，对于“乙方”来说，希望各个部门团队的同仁们能更加理解对方，高效协同合作，为客户创造更高的价值。

一般的集成项目都需要经过咨询、销售、规划、实施和售后几个环节，所以集成商的业务执行团队的组织架构也是按照这样的需求来划分的，一般包括：销售规划部门、项目实施部门和售后服务部门。

🔹 销售规划部门，理论上包括咨询、销售、规划和市场。因为中国市场对于收费咨询服务不太能接受，所以目前中国集成商就仅包括销售、规划和市场，同时需要提供免费的规划设计服务。

🔹 项目实施部门，一般包括项目经理、工程技术和项目采购。其中，工程技术又包括软件工程师、机械工程师和电控工程师。如果集成商具备WMS和WCS的产品开发能力，那往往软件部门就会是一个独立的部门，显然也是集成商的核心部门。

🔹 售后服务部门，一般包括售后接待、安装支持、维护人员和售后销售等。其实集成商的售后服务部门可以看作是一个独立经营核算的售后服务集成公司，而且对于甲乙双方来说都非常重要。在中国，随着越来越多的自动化物流集成项目的成功交付，未来将会出现“物流集成项目售后服务后市场”，预估市场规模也不会小。

先聊聊集成商中“亚历山大”的销售们。这么多年和销售同仁风里来雨里去的，和他们在一起的时间比陪伴家人的时间都多。集成商的销售和传统的标准产品销售有些不同，他们是属于复杂系统的销售范畴，卖的不是一个单一的产品而是一套解决方案。所以对集成商的销售而言，总结一下，需要做的主要工作包括：

🔹 “找”资源

🔹 “选”客户

🔹 “建”关系

🔹 “投”项目

具体的工作就不在此赘述了，大家从字面上基本都能理解，这里只是想分享一个个人经验：“如何放弃”的勇气和能力，是体现集成商销售段位的关键衡量标准。

接着就是我们的“明星团队”上场了 - 集成商的规划团队。他们其实是公司的“核心竞争力”，销售们恨不得把规划师打包直接卖给客户，但是客户要的是规划师脑袋里那些“奇思妙想”。总结这么多年的工作经历，个人认为集成商的规划团队必须具备的基本素质包括：

🔹 “听”需求

🔹 “析”数据

🔹 “画”方案

🔹 “讲”设计

同样这里也不做详述了，大家看着字面的意思去仔细琢磨。想说的是，这么多年从事规划师的经验而言，最重要的环节，就是“听”需求。所有的解决方案都是要帮助客户解决问题的，如果“客户的问题是什么”都没有弄明白，那又怎么能帮客户“解决”呢？

作为集成商，销售环节只是完成了一半，更关键的还是要把项目成功交付。所以，项目管理团队也是支撑公司长远健康发展并提升企业核心竞争力的关键所在。他们其实掌握着公司的“生死命脉”，通俗点讲，赢得一个项目就像领了“结婚证”，而交付一个项目才是真正地“过日子”，在此也总结一下项目管理的主要工作：

🔹 “配”资源

🔹 “管”进度"

🔹 “控”成本

🔹 “把”质量

其他就不多说了，个人觉得未来项目管理会对“合规”和“安全”的要求越来越高。

“过日子”很关键的一点就是要做得一手“好菜”，那工程技术工程师就是协助项目管理能确保成功交付的“大厨”。当然，相同的“原材料”但“厨师”不同，就会有不同的“烧菜”做法，这就需要集成商各显神通了。工程技术人员需要静心、细心、耐心，在成为系统规划师之前，本人一直从事的工作就是项目工程师，小结一下主要的工作就是：

🔹 “细”方案

🔹 “定”参数

🔹 “写”文件

🔹 “测”性能

同样也分享一下个人的经验：作为“保驾护航”的工程技术人员，需要“一丝不苟”的精神，但同时也需要“海纳百川”的胸怀，去学习和接受新的挑战和技术。

最后出场的就是我们的售后服务部门了。说实话，自己特别佩服他们，因为他们必须要面对各种突发事件并建立快速响应机制。个人认为，售后服务是集成商的一面旗帜，他们让销售规划、项目管理的工作变得更加有价值和也更加有意义。售后服务的工作也不仅仅是从销售实施后才开始的，作为集成商的售后服务，其主要工作内容包括：

🔹 “助”投标

🔹 “帮”实施

🔹 “售”方案

🔹 “供”服务

心得感受：非常感谢在过去工作过的集成商公司们的售后团队同胞们，他们的存在，才是销售规划和项目实施“战队”在“前线作战”的坚强后盾。

介绍了集成商的业务执行团队的基本情况后，再进一步想让大家更加深入地了解集成商“大家庭”平时的“小日子”是如何过的？

以下的分享是我个人的一些心得体会，不能代表集成商。虽然看起来有点“火药味”十足，但是这就是真实的情景再现，我们没有必要去回避或遮掩，因为冲突才是一切事物发展的源动力！现在回想起那段“集成商的美好生活”依然还是“历历在目”，甚是想念。😊

从事集成商的小伙伴们，看到上面的这些对话估计都是深有体会或感同身受。虽然文字上做了一些夸大处理，但是这些情景都是真实发生过的。我相信，现在很多集成商内部每天依然还在上演着这样复杂的“三角恋”关系和也同时继续维持着“火药味十足”的部门兄弟关系。

在培训的现场，有些朋友迫不及待地问到：那如何改善呢？怎么能改变这种现状？套用MBA课堂上惯用的回答就是：It depends。这不是一个非黑即白的问题，而且这样的“关系”并不一定代表不好、不对或不合适，不同的集成商，企业文化不同，管理模式不同，绩效考核方式也不同，所以，解决问题的方案方法也一定是不一样的。如果一个物流集成项目从开始到结束大家都是“和睦相处”的话，那么我个人对项目最后的成功交付是持很大的怀疑态度的。一切存在的就是合理的，我们要思考的是如何避免“过犹不及”就好了。

如果说物流系统集成商一定想要把“日子过的好”，又要把“日子过的久”，那么唯一不变的道理就是尽自己最大努力做到各部门团队成员之间相互理解，相互包容，冲着同一个目标共同努力！

最后想分享给大家的一句很经典的语句：“单兵作战可能活着，但是协同作战才能活的更好！”愿在疫情影响下的经济寒冬里，兄弟们能抱团取暖，开启行业新未来。